奧盟：把握淡季，甩開競爭對手！

3、整合淡季促銷模式

淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進(jìn)來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購買欲望，如：開展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤推廣、建材家居團(tuán)購、問卷調(diào)查等手段。促銷時(shí)采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

4、淡季營銷的誤區(qū)和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本，B、給員工放假。這會導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。

[策略]：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機(jī)制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價(jià)位促銷：“價(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費(fèi)用：在淡季過度壓縮費(fèi)用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、建材家居淡季營銷的核心在突破

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺建材家居行業(yè)淡季市場——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．建材家居銷售淡季，賣場應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場地；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場氛圍的營造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：

銷售淡季時(shí)，建材家居賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

①對自己集攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候；

②對使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予適當(dāng)?shù)木S修和保養(yǎng)。

③將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。

④客源少的時(shí)候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調(diào)查活動。

⑤對競爭品牌和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點(diǎn)。

2）盤活——產(chǎn)品：

盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存建材家居，處理建材家居時(shí)要時(shí)刻記住建材家居行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：

合理的賣場布局將會增加贏利能力，淡季營銷時(shí)，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時(shí)尚、新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。