奧盟：把握淡季，甩開競爭對手！

3．淡季建材家居賣場的氛圍營造細節(jié)

在建材家居賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示建材家居的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂讓顧客久留

營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動的樂曲。適合品牌建材家居賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內(nèi)氣味的營造

建材家居賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時尚建材家居欣賞電視片

其四、運用建材家居提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“XXX沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節(jié)，讓顧客感受建材家居自身的魅力。

三、建材家居淡季營銷的經(jīng)典方案

建材家居賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的建材家居經(jīng)營模式。

1．購買建材家居，送旅游

[案例]：

千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內(nèi)涵和情感能促進建材家居銷售，我們不僅賣建材家居，還提供生活方式。

2．建材家居套餐促銷讓客戶回頭

在建材家居淡季銷售時，要重點突出“整體建材家居”購買的營銷理念，整體建材家居購買可采用套餐方式即建材家居組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關注。

宣傳要點：“一樣的建材家居，不一樣的價格”。

[案例]：

A組合（餐臺椅五件套）市場價3080元，特惠價2580元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實惠經(jīng)典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫存產(chǎn)品有機結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場建材家居銷售金額。